Sep 9, 2000

Una Empresa con Raíces Peruanas Triunfa en Internet

by Alicia Martínez

Cuando ellos empezaron a soñar con crear su propia empresa probablemente no imaginaron que ese sueño, que se originó en Lima pero que era compartido por jóvenes de otros países, se convertiría en una de las más exitosas experiencias de empresas virtuales. Su nombre es Novica y no tiene un significado en el diccionario, pero su página es visitada por más de 100 mil personas que leen 5,6 millones de pantallas cada mes. De acuerdo a sus estudios, cada visitante pasa un promedio de 21 minutos recorriéndola.

¿Qué hacen para atraer tantos ojos? Ellos venden artesanías, pero a escala mundial. Visitar su página -que más que una tienda es una galería- es recorrer diez zonas del mundo a través de sus mejores productos. Sin embargo, no se trata sólo de objetos, sino de emociones e historias. Quizá lo que más atrae a sus compradores es su acercamiento a los artistas. No sólo muestran un listado de sus obras, sino que cada uno explica con sus propias palabras las emociones que los llevaron a crearlas y también un poco de sus vidas.

Nací y crecí entre hilos urdidos y lana un 27 de setiembre de 1954 en San Pedro de Cajas, Tarma. Pasé mi niñez también entre plantas, líquenes y cortezas. Aunque nací en Santiago de Chile el 9 de octubre de 1948, me nacionalicé ecuatoriana y en la actualidad me considero chileno-ecuatoriano-cubana, cuentan algunos artesanos a través de la magia del Internet. Hoy, la dirección Novica.com ofrece un vistazo a la historia y las emociones de México, Perú, Brasil, África Occidental, India, Bali, Java, y el sudeste asiático.

La idea surgió hace unos seis años. Mi madre es peruana y mi padre estadounidense, visité el país para hacer un estudio en la Sunat y fue entonces cuando empezamos a pensar en la idea con mi primo Eduardo. Cuando regresé a Stanford donde estudiaba empecé a conversar de ello con Milena (una brasileña que hoy es su esposa) y amigos de México y Ghana, explica Roberto Milk, director de la compañía. La ventaja de proceder de lugares tan diferentes fue nuestra perspectiva global. Queríamos ser los primeros en ofrecer el trabajo de los artesanos de distintos países, agrega. La idea resultó tan interesante que hasta su suegra, que entonces trabajaba como consultora de las Naciones Unidas, decidió integrarse al equipo. Ella visitaba países para solucionar problemas humanitarios y vio que esta iniciativa era una forma de dar oportunidades reales.

Pero no todo fue tan fácil como se pinta. Montar esta compañía demandó la inversión de varios millones de dólares y, para conseguir ese dinero, necesitaron visitar inversionistas con visión para los negocios electrónicos.

La empresa nació finalmente en noviembre de 1998 pero demoró cerca de medio año en abrir sus puertas. Las primeras oficinas estuvieron en el Perú, El Salvador, Brasil y Ghana. En los últimos meses de 1999 se abrió por fin la galería para vender artesanías a través de la computadora.

Un poquito del Perú

Hoy tienen más de 1.200 proveedores con una oferta de 8.200 productos de todo el mundo. Entre ellos se cuenta la propia abuela de Roberto, que vive en Estados Unidos, pero recuerda su pasado en el Perú tejiendo unas babuchitas que hoy se pueden ver en la red.

En su oficina primos, hermanos, tíos, esposos y amigos trabajan juntos y revueltos. Todos son el clan Novica y todos tuvieron algo que decir cuando los entrevistamos. Uno de sus más recientes orgullos, además de ser una de las oficinas que más vende en el mundo, es que muy pronto nacerá el primer bebe Novica, fruto, claro está, del primer matrimonio entre miembros de su equipo.

Pero volvamos a los números. Cada mes salen del Perú entre 300 y 400 paquetes con múltiples pedidos. Los más reclamados son los espejos, pinturas, chompas de alpaca y tapices. Sus principales compradores viven en Estados Unidos, Australia, Inglaterra, Canadá y Portugal, aunque somos tan buenos que hasta hemos vendido una chompa de alpaca a un arequipeño, comenta Eduardo con orgullo.

¿Y qué pasa con la puntualidad de las entregas? El Perú es muy cumplido, pero ahora nuestra meta general es que tome dos semanas entregar un paquete internacional. Actualmente tardamos 30 días, no está mal, pero queremos tener un sistema superápido, dicen.

Su promedio general de entregas es 26 días, aunque el tiempo final depende de la elección del comprador: correo tradicional o courier, son las opciones. Si uno visita la página desde el Perú y compara con los precios de nuestros mercados artesanales, notará serias diferencias. No somos caros -replican los de Novica inmediatamente- lo que pasa es que nuestro mercado no es local y no se ven nuestros productos en centros artesanales porque son de otra calidad. Nuestra regla es que los consumidores de otros mercados paguen menos de lo que acostumbran. En Nueva York, un tapiz peruano cuesta entre dos y cinco mil dólares y los compradores se alocan cuando ven que vendemos un tapiz de Ayacucho por 460. Cuando lo reciben y lo comparan con los de las tiendas, nos compran más, se enorgullece el equipo. Cuando un artesano hace un tapiz al menos pasa por tres intermediarios antes de llegar a las tiendas del extranjero, y en cada paso eleva su precio entre 50% y 100%. El mercado tradicional es como un tren. La ventaja de Internet es que consolida a los intermediarios. Es como un sistema mariposa, las alas son muchos artesanos y muchos compradores vinculados por un cuerpo muy pequeño, explica Roberto.

Formando un equipo

Parece sencillo, pero no es tan fácil trabajar con Novica. Ellos se jactan de tener un proceso de selección muy riguroso que les asegura mostrar en su página a los mejores artesanos del país.

Requisito fundamental es que, además de buenos, sus proveedores sean cumplidos. El artesano les presenta sus productos y fija los precios. Dichos productos deben tener disponibilidad inmediata y sólo así pueden ocupar un lugar en la página. Según explica este equipo, no se cobra comisiones a los artistas por aparecer, sino que incluyen sus costos y ganancias en el precio final que ofrecen en la red. Tampoco piden modelos por encargo ni piden exclusividad (salvo frente a otras páginas de Internet). Todo queda a libertad del artista.

Como peruanos queremos que nuestro arte sea famoso, no podemos poner obras que no sean de alta calidad. Vemos que los clientes que compran nuestros productos siempre regresan y ahí se refleja nuestro trabajo, hablan casi en coro.

¿Quiénes son los compradores?

Nuestros clientes -explica Milena- son personas que han viajado y tienen intereses en otras culturas, así que no se dejan influir mucho por la moda. Sus encuestas le muestran que el 87% de ellos ha viajado por el mundo. El 92% tiene educación universitaria y a todos les encanta la cultura. A este público tan exclusivo, sólo le falta un detalle: el 70% son mujeres.

Su éxito es claro, cada mes sus ventas crecen entre 15% y 25%. Y si bien por razones de confidencialidad Roberto prefiere no revelar su facturación, admite que aún no tienen ganancias.

Por ahora todo es inversión. Este sistema está diseñado para mantener inversiones por dos años más porque queremos tener 10 mil artistas en 20 países dentro de año y medio.

Los próximos países en donde la empresa piensa abrir oficinas para ofrecer sus productos artesanales serán Turquía, Irán, Italia y luego España o Portugal. Más adelante quieren analizar si optan por China o Corea. Sus planes incluyen también diseñar líneas especiales para decoradores, público que hoy muestra gran crecimiento en sus compras. Una decoradora hizo hace poco un pedido de 15 mil dólares en productos peruanos, quién sabe cuánto más habrá comprado de otros países, detallaron. Nuestro éxito está en hacer ventas personalizadas sin tener personas de por medio. Cuando un extranjero va a una feria en cualquier parte del mundo pregunta al vendedor cómo hizo determinado producto y qué significa. Nosotros logramos trasladar ese concepto a la web y destruimos las frías compras en línea, comentan satisfechos, entre artesanías coloridas.